Chris Payne es un Australiano-Colombiano experto y conferencista internacional en estrategias de ventas y líder de opinión en ventas B2B en América Latina. Tiene amplia experiencia en las áreas de ventas y mercadeo trabajando con empresas multinacionales en las áreas de finanzas, derecho, salud, ingeniería y logística en 4 continentes.
Más que ayudar a su clientes aumentar sus ventas B2B, Chris está en América Latina para brindar un IMPACTO y cambiar la mentalidad de los latinos para tender un enfoque en cómo transmitir su valor en lugar de vender por precio. ¿Cómo lo hace? A través de conferencias, capacitaciones y cursos online DISRUPTIVOS. Sus herramientas practicas facilitarán resultados positivos en muy poco tiempo.
Puedes encontrar más información en www.masventasb2b.com
Más Ventas B2B
Si terminas una reunión con “estamos hablando” NO estarás hablando con nadie 😉
Cuando no hay control…
La oportunidad se enfría.
La propuesta pierde fuerza.
Y el competidor que sí estructuró el proceso… gana.
Un cierre no es enviar la propuesta.
Un cierre es acordar qué pasa después, cuándo pasa y con quién pasa.
Si no sales de la reunión con algo en el calendario del cliente, no tienes un pipeline… solo tienes esperanza.
Y la esperanza no cierra ventas.
Haz que tus próximos pasos sean estructurados y fáciles de seguir para mantener la atención y cerrar la venta en cada etapa del proceso con el uso de Inteligencia Artificial.
Comenta “ebook”
Y te paso el link de descarga a mi ebook “47 maneras de usar CHATGPT para vender B2B”.
20 hours ago | [YT] | 6
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Más Ventas B2B
El 95% de las propuestas se consideran por precio y el cliente tiene toda la razón.
Si tu cliente termina diciendo:
“Estamos evaluando opciones…”
Lo que realmente está diciendo es:
“Todavía no veo por qué debería elegirte a ti.”
Y cuando eso pasa, el precio se convierte en el filtro principal.
Esto ocurre, casi siempre, por uno (o varios) de estos 9 factores:
1️⃣ No anclas el problema crítico
2️⃣ No defines el marco de comparación
3️⃣ Tu valor es implícito, no explícito
4️⃣ Tu propuesta no reduce el riesgo percibido
5️⃣ Tu mensaje no sobrevive al comité
6️⃣ Suenas igual que el resto
7️⃣ Tratas el precio como un número aislado
8️⃣ No alineas la propuesta con los objetivos de dirección
9️⃣ Tu propuesta no cambia el estatus quo
Cuando no cambias la conversación interna del cliente,
no cambias la decisión.
Y si la decisión no cambia, el criterio más simple gana:
👉 el precio.
Las propuestas no pierden porque son caras.
Pierden porque no construyen un caso estratégico lo suficientemente fuerte como para justificar la inversión.
Si hoy sientes que tu propuesta termina compitiendo contra la opción más barata, probablemente el problema no está en tu tarifa… sino en cómo estás estructurando el valor.
Escribe “Proposal Coach”
Y te comparto mi GPT que analiza tu propuesta y te da recomendaciones concretas para mejorar su claridad y diferenciación (y cierres más ventas por lo que VALE tu solución).
1 day ago | [YT] | 3
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Más Ventas B2B
Hay 5 criterios que separan una propuesta mediocre de una propuesta ganadora.
No es precio, producto o experiencia.
En procesos grandes las propuestas no se pierden por “ser buenas”.
→ Se pierden porque no controlan la decisión.
El ajuste:
Dejar de presentar información…
Y empezar a diseñar decisión.
5 puntos críticos:
1️⃣ Anclar el problema correctamente
No repetir el pliego.
Definir el problema crítico mejor que el cliente.
2️⃣ Controlar la comparación
Dejar claro cómo se ve hacerlo “correcto” vs hacerlo “barato”.
3️⃣ Articular impacto real
Hablar de riesgo reducido, costo evitado, margen protegido.
4️⃣ Reducir el riesgo percibido
No decir “somos expertos”.
Demostrar cómo evitamos que falle.
5️⃣ Equipar al sponsor interno
Dar argumentos para que la propuesta se defienda cuando tú no estás en la sala.
Este es el cambio.
De cumplir requisitos…
A influir la decisión.
Cuando revisas tus propuestas actuales…
¿Cuál de estos 5 puntos está más débil?
(Anclar problema · Comparación · Impacto · Riesgo · Sponsor)
Si quieres evaluarlo de forma objetiva:
Comenta “Checklist”
Y te envío mi checklist secreta:
“Licitaciones y Propuestas B2B”
✔️ Diseñada para inversiones grandes
✔️ Para auditar si tu propuesta realmente puede ganar
✔️ No es teoría. Es control de decisión.
3 days ago | [YT] | 5
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🔥Nuevo episodio🔥¿Estás gestionando tus cuentas grandes como vendedor… o como Key Account Manager?
5 days ago | [YT] | 2
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🔥Nuevo episodio🔥Aplica neuroventas a B2B con estos 5 botones
1 week ago | [YT] | 1
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Más Ventas B2B
Ayer un prospecto me dijo que su equipo comercial era "incompetente", así que revisé sus métricas…
Y el problema no estaba en la cantidad de llamadas.
Ni en la cantidad de reuniones.
Estaba en dónde se perdían los deals grandes:
Las propuestas comerciales.
Porque las grandes ventas NO se caen en las llamadas.
→ Se caen en la propuesta.
✓ Propuestas que no guían la decisión.
✓ Propuestas que no se pueden defender en comité.
✓ Propuestas que explican, pero no convencen.
✓ Propuestas que obligan a competir por precio.
Cuando revisamos sus números, era claro:
Los deals avanzaban… pero no se cerraban.
Y cuando se cerraban, el margen ya estaba erosionado.
No era un problema de esfuerzo o de capacidad.
Era un problema de estructura, narrativa y control del proceso.
Si tus resultados no reflejan el trabajo de tu equipo,
no es falta de talento.
Es falta de claridad en cómo se construyen y presentan las propuestas comerciales.
👉 Si te pasa lo mismo, aquí está tu próximo paso masventasb2b.com/360
1 week ago | [YT] | 11
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Más Ventas B2B
2 weeks ago | [YT] | 7
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Más Ventas B2B
El 95% de propuestas comerciales son técnicas y NO son traducidas al C-Suite. Por eso pierden.
Muchas veces el problema no es el acceso.
Es el mensaje.
En licitaciones y ventas B2B complejas no le vendes igual a un CEO, un CFO o un COO…
Pero tampoco puedes llegar con discursos genéricos esperando que “alguien” lo entienda.
Estas son 3 claves concretas para hablar directo con C-Level y avanzar decisiones reales:
1️⃣ Traduce tu propuesta al lenguaje de cada rol
Alta dirección no compra funcionalidades.
Compra crecimiento, ROI, riesgo, velocidad y ejecución.
Si tu mensaje no toca una de esas palancas,
No entra en la conversación.
2️⃣ Lidera la conversación con impacto, no con explicaciones
Un C-Level decide por contraste.
Muéstrales qué pasa si no hacen nada,
Qué riesgo se mantiene
Y qué oportunidad se pierde.
La claridad manda más que el detalle técnico.
3️⃣ Habla como alguien que entiende la decisión interna
Cuando conectas tu solución con métricas que ellos defienden en comité
(Margen, eficiencia, pipeline, adopción, riesgo),
Dejas de ser “un proveedor más”
Y te vuelves una opción estratégica.
Cuando ajustas estas tres cosas, pasa algo interesante:
Las objeciones cambian…
y muchas desaparecen.
Este jueves comienzo con mi nuevo programa “The Value Accelerator”.
Explicaré cómo involucrar decision makers en el proceso desde día #1 y luego usar la información de todos los stakeholders para entregar al comité una licitación que casi decide sola.Si te interesa envíame "Valor" por mensaje en LinkedIn y te enviaré un resumen del programa y cómo aplicar.
2 weeks ago | [YT] | 3
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Más Ventas B2B
Deja de dar descuentos... 👉 estas 4 estrategias te ayudarán a diferenciarte por lo que VALES.
En proyectos grandes y licitaciones
El precio rara vez es el verdadero problema.
El problema es que muchas propuestas NO saben defender su valor.
Estas son las 4 estrategias que separan a los proveedores “comparables” de los que ganan sin bajar precio:
1️⃣ Compararte estratégicamente (no por precio)
Los deals se ganan cuando defines el marco de comparación, no cuando aceptas el del cliente.
2️⃣ Traducir tu solución en impacto de negocio
Lo que vende es qué riesgo reduces, qué decisión facilitas y qué resultado proteges.
3️⃣ Diseñar la narrativa de decisión interna
Si no controlas la narrativa, alguien más lo hará (y casi siempre será precio).
4️⃣ Reducir el riesgo percibido
Casos, estructura, secuencia y claridad reducen fricción y eliminan descuentos innecesarios.
Cuando estas 4 estrategias están bien ejecutadas:
→ El precio deja de ser el tema central
→ Las propuestas se defienden solas
→ Y el margen se protege sin confrontar
Si quieres dejar de competir contra alternativas baratas y hacer tu propuesta realmente irresistible…
Comenta “Proposal Coach”
Y accede a un GPT de IA que te ayudará a:
✔️ Analizar tu propuesta comercial
✔️ Detectar por qué no se diferencia
✔️ Reescribirla con foco en valor, impacto y decisión interna
Diseñado para directores y gerentes de ventas que compiten en proyectos grandes, licitaciones y RFPs.
2 weeks ago | [YT] | 13
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Más Ventas B2B
🔥Nuevo episodio🔥Haz presentaciones B2B que cierren y conviertan
2 weeks ago | [YT] | 1
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